99%中央空调销售常遇到的5个销售难题！

中央空调销售经常遇到的五大问题，如何破解？？
1、销售小白见不到客户的面怎么办？
2、销售小白见面不知道说什么怎么办？
3、销售小白搞不定客情关系怎么办？
4、产品价格高无竞争销售小白找不到客户群怎么办？
5、客户玩命杀价公司又不同意降价销售小白怎么办？

1销售小白见不到客户的面怎么办？
见不到客户面无非这几种情况：
1.保安阻挡
2.文员拒绝
3.客户推脱拒见
对策：
①保安的阻挡是最容易解决的。
第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。
②针对文员
和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。
总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。

2销售小白见面不知道说什么怎么办？
见面分为初次见面和多次拜访。
1.对于初次见面。
①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）
③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系
2.对于多次拜访
①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。
②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。
③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）
总结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。搞定客户=人情做透+利益驱动！！！

3销售小白搞不定客情关系怎么办？
关键词：数量级拜访+关心客
①拜访客户，一次，二次，十次，甚至二十次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。
总结：做好客情关系，就是要对客户进行攻心。每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。知己知彼，才能百战百胜。

4产品价格高无竞争力销售小白怎么办？
一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。
①产品价格，只是其中的一环。
　　客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。
　　我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。
②价格是可以浮动的。
　　价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。
③客情。
　　相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。
　　知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。
总结：应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。

5客户玩命杀价公司又不同意降价销售小白怎么办？
杀价的客户一般有三种心态：
1、就想买便宜的东西；
2、来探底价的；
3、索要回扣。
通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。
客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？
不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。
应对方法：
①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。
③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。
总结：其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。

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