暖通销售人员如何巧妙运用工程信息

在这竞争激烈的暖通行业中，及时和准确的收集客户信息是销售人员成功的关键。对于他们来说，越早的获得准确的工程信息，赢得业务的几率就越大。因此，对于暖通企业来说，工程信息是企业生存和发展的基本条件。

网上工程的主要作用：网络是暖通销售人员收集工程信息的方式之一，销售人员可以通过网上整理的最新信息迅速的了解到周边工程的数量和基本情况，然后凭借自己对以往工程评估项目进程的经验，对周边的工程项目进程进行评估。如今很多销售人员还无法巧妙的运用网上的工程信息收集重要信息，经常会遇到：
 
1、信息量少，没有准确的项目时间；

2、联系方式不正确，电话无法接通；

3、联系人不是关键负责人；

4、没有直接采购、合作和招标信息。
 
那么，暖通销售人员要如何合理有效的找到工程信息呢。
 
1、为什么按联系方式联系客户却经常被拒绝？
项目负责人每天都可能接到大量的查询电话，很容易对陌生来电产生抵触，往往会推说他不负责该项目甚至立即挂断电话。遇到这种情况千万不要气馁，如果觉得项目非常对口，就应该争取到对方的公司或工地登门拜访。　
另外，工程信息中还会包含建筑师以及各专业的工程师的联系方式，这些专业的设计师虽然对产品没有决定权，但他们有丰富的专业知识，他们所推荐的产品一般都会获得甲方的重视，因此，你可以联系这些设计师，争取让他们把你的产品设计到项目中或者推荐给甲方。另外，设计师为了提高自身的专业水平也希望了解更多新的优质建材产品，如果你能够在设计师正在做项目设计的时候联系他们，他们或许会对你的产品非常感兴趣。
最后，在打电话前要先分析一下项目的实际情况，如开发商和业主的实力、项目的规模和进展阶段以及企业产品的竞争优势等，切忌盲目联系。
 
2、如何从众多的工程信息中找到合适的项目？
 按照项目的区域、省份、类别以及工程阶段等条件来查找信息，这样就可以排除不相关的工程，节省筛选项目的时间。另外，你还可以使用高效的搜索工具，直接搜索你想找的项目。
 
3、用工程信息能保证赢取项目吗？ 　
工程信息可以大大节省销售人员花在寻找合适项目上的时间和精力，让暖通企业快速掌握更多项目资料，从而缩短业务决策过程，增加赢取项目的机会。但工程信息只能起到一个辅助性的作用，能否赢取项目最终取决于暖通公司的实力、产品质量和技术、销售人员的能力以及与决策方的关系。
 

除此之外还有那些方法？
 
1、通过网上信息搜罗周边项目情况，看有没遗漏的信息，和自己掌握的信息形成一个有效补充；

2、保持定期上网查看信息的习惯，看是否有新增项目和信息更新，不要错过任何业务机会；

3、通过网上信息的详情介绍，看是否合适自己的产品，可以提前跟进项目或先保持关注把握业务先机；

4、通过网上信息对项目进行初步了解，找到基本线索后，及时到公司报备，并请求公司和朋友的帮助，对项目详细情况做进一步的挖掘；

5、在出去跑项目之前，先在网上搜罗周边的项目，挑选合适的，查看详情、记下地址和联系电话，然后安排流程，一并走访，这样效率就会高很多，省去很多时间；

6、采购决策人属于项目高层，即使知道联系方式也不能直接打电话给他们，这样容易引起反感，因此一般需要耐心做铺垫工作（基层关系）。工程信息的联系电话不能确保都是关键人电话，但这并不重要，只要能利用这些线索顺藤摸瓜就一定能快速接近项目关键人。

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