”兵荒马乱“的年代，细分市场能否成为家用中央空调的新大陆？

对中央空调家装零售市场而言，这或许算是一个黄金时代，众多的品牌纷纷驻足零售市场，并针对不同的细分领域，推出除霾空调、卫浴空调、厨房空调等更加专业的产品，似乎除比拼开设专卖店外，各大品牌已然在家装零售市场掀起了新一轮的在细分市场上的竞争。

家装零售市场作为中央空调行业最大的一个细分市场，以格力、美的为代表的国产品牌和以大金、三星为代表的日韩系品牌正在不断扩大其在家装零售市场的优势，而约克、麦克维尔等欧美系品牌也开始加大布局零售市场的力度。或许正是因为如此，全国家装零售市场的竞争开始趋于白热化，这一点从零售专卖店数量的快速增长就可以看出。无休止的开设专卖店显然已经不能满足各大品牌对零售市场竞争优势的扩大，开拓家装零售的细分市场已经成为企业新的重点。

零售市场，细分产品扎堆

2015年4月29日，大金在南京首发“New Life Style 全效家用中央空调”新品，而根据使用环境的不同，其展现出功能更加专一的室内机，包括温湿平衡3D气流超薄风管式，纯效新风管式，纯效新风净化超薄风管式，高耐久厨房用嵌入式，卫浴用嵌入式等多款全新室内机，而针对“雾霾”大金还推出PM2.5净化超薄风管式室内机；美的则推出了客厅专用家庭中央空调，该款产品主要是从时尚美观的角度着手，采用隐藏式设计。据了解，该款产品不仅隐藏安装，超薄的机身更是可以节省安装空间，而精巧的机身可以配合客厅各种装修风格。

大金和美的针对家装零售市场推出的细分产品都有一个共同的特点，都解决了用户在某一特殊工况下的特殊需求，无论是温湿、新风，还是净化、美观，都是细分产品的亮点，而这些亮点拥有普通家用中央空调难以具备的功效。以大金厨房空调为例，排油烟机排风量大，与空调同时使用时，冷空气容易被吸走，大金厨房用中央空调采用定点送风的形式，有效降低燥热感，让灶台前做饭的人直接感受清凉，更好地保证烹饪时人体的舒适效果，厨房向来是油污重地，大金厨房空调可以克服常见空调不可对抗油污的课题，面板采用ABS树脂材质，抗油污的设计，使其易擦洗不易附着油烟，大大节省了清扫空调的时间，送风口的闭合设计，也使油烟及其他飞虫难以进入。

事实上，家用中央空调品牌进入细分领域绝不仅仅是个例，大部分企业似乎都推出了家用中央空调的细分产品，零售市场的细分领域似乎已经获得了各大企业的关注。天加就推出了除霾空调，三菱重工海尔也推出厨房空调，并打出“细分产品”的主题，而刚刚进入中国中央空调市场不久的科龙中央空调也推出了针对商铺的旺铺专用空调。

值得一提的是，面对零售市场快速扩张态势，除了原先涉及零售市场的企业加大对零售的投入外，传统的水机企业凭借户式水机也在快速切入家装零售市场，而他们打出的口号则是“舒适”。众所周知，目前，家装零售市场中占据主导地位的产品主要是变频多联机和单元机等氟系统产品，但由于氟系统功能单一，舒适性中庸，不能满足用户日益增长的要求，尤其是别墅客户的基数越来越大，带动了户式水机产品的需求。

主动发力&被迫生存

各大品牌发力零售细分市场是在多种因素的综合作用下形成的现象，其中既有被动的市场因素，也有主动进入细分市场的谋求发展的意图。

面对家装零售市场不断扩大的市场规模，以及日趋激烈的竞争，“如何立足家装零售市场？”成为了横亘在零售企业面前的一道难关，而部分企业被迫选择了家装零售市场更细分的领域，推出更加专业的产品，期望通过产品的细分塑造差异化的竞争力占领零售市场。这些企业主要是以原先在零售市场有着深厚基础的品牌为主，特别是日韩系品牌以及以格力、美的为代表的国产品牌。除此以外，约克、麦克维尔等欧美系水机品牌受项目市场下滑压力的影响，凭借户式水机这一产品进入零售细分市场，以缓解企业的市场压力。

除了受市场压力影响，企业被动进入零售细分市场外，部分用户的刚性需求也是企业进入零售细分的重要原因。由于厨房、卫生间等环境较为特殊，因此用户对其中的空调也有特别的需求。同样以厨房为例，由于湿气和油烟较重，容易对中央空调设备造成破坏，影响使用效果，因此用户需要设备的抗腐蚀性更强，用户需要更专业的厨房空调，需求产生市场，企业就可以满足用户需求，对普通的空调进行升级，推出更加契合零售细分市场的厨房空调。事实上，用户的需求在很大程度上影响着企业的决策，特别是在竞争相对充分的环境中，用户的需求和企业的决策更容易形成共鸣。而中央空调市场整体环境的低迷，意味着企业将承受着更大的压力，寻求新的增长点是唯一的可行之路，双重压力下，用户的需求对企业决策的影响将更加放大。

另外，细分产品的高利润也是企业发力零售细分市场的重要原因。相比普通家用中央空调产品，细分产品拥有更多的功效，因此其价格也让普通产品不能望其项背。以户式水机产品而言，常规多联机市场竞争趋于饱和，经销商渠道利润逐年下降，户式水机由于刚刚进入零售市场，利润颇为可观。以户式水机为细分产品切入零售市场的企业主要以江森自控约克、开利、麦克维尔、特灵这四家传统水机企业为主。与此同时，更加细分的家装零售市场对那些期望涉足零售的水机企业其实是一种机遇，其可以通过这一契机进入零售市场，避免同质化的产品在市场上的竞争，而经过一段时间的缓冲期，这些企业不仅可以立足零售细分市场，更可以慢慢将业务扩展至整个家装零售市场。

此外，家装零售市场经过连续多年的增长，用户已经接受了家用中央空调的理念，行业和企业已经认可了家装零售市场的发展前景，主机制造企业愿意也有魄力，投入资源去开发零售市场。2015年，企业对家装零售市场投入的资源不可谓不大，许多企业结合市场推出了具有针对性的产品，多方位地对家装零售市场进行积极的引导和推广，这也是家装零售市场细分领域在2015年发展如此迅速的重要原因。

看上去很美？

尽管零售市场的再细分已经成为大部分企业关注的重点，也都纷纷推出相应的产品，但到目前为止，无论是水机企业主推的户式水机，还是日韩系企业推出的氟系统细分产品，在市场上的占有率并不高，销量也并不突出，似乎细分产品已经沦为企业的宣传口号，远没有化作各大品牌在零售市场差异化的竞争力。在这一点上，或许直接接触终端客户的零售商更有发言权。

“各大品牌推出的家用中央空调产品相比普通类型的产品更人性化，但其在市场上的销量却并不尽如人意，大部分客户对厨房空调等细分产品会有一定的兴趣，而对比普通家用中央空调产品价格，最终选择价格更胜一筹的细分产品的客户寥寥无几。”唐山金菱制冷设备有限公司总经理周玉增如是说。确实如此，由于细分产品的特殊性，其成本会高于普通家用中央空调产品，最终体现在价格上，因此在购买细分产品的客户中，大部分属于高端客户。不仅如此，那些未曾推出细分产品的品牌，为了加大竞争优势，会进行最为原始的价格竞争，显然，细分产品在这一点上并未占据优势。事实上，受细分领域市场容量的限制，细分产品注定难以在量上和普通家用中央空调产品进行竞争，这才是其在市场上不愠不火最根本的原因。

尽管细分市场占整个零售市场份额的比例并不高，但其终究是家用中央空调零售市场不断成熟的体现，最起码这代表着各大企业对零售市场发展的一种探索。未来，细分市场是否可以真正成为各大企业在零售市场上的增长点还不得而知，但可以确定的是，细分产品对企业品牌力的提升将会带来积极的意义。

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